czuly.jpg)
.jpg)
Negocjacje to proces, który wkrada się do naszego życia od dawna. Choć są aktualnie kojarzone głównie z biznesem, rozmowami handlowymi itp., to mają one miejsce w każdej możliwej sferze – prywatnej i zawodowej.
Negocjacje są wynikiem powstawania tzw. konfliktu interesów. Oznacza to, że nie tylko negocjujemy warunki opłacalnych dla nas kontraktów, ale także wybór miejsca na wyjazd wakacyjny z rodziną czy dobór filmu w kinie. Choć nie w tym aspekcie tworzony jest ten artykuł, to nabywając umiejętności negocjacyjnych będziemy potrafili wykorzystać je na każdej płaszczyźnie podejmowania wspólnych decyzji. Nas natomiast interesują negocjacje cenowe, czyli jakie techniki i argumenty pomogą nam uzyskać dodatkowe rabaty lub zwiększą wartość/ilość sprzedaży.
Teoria
Zanim przejdziemy do praktycznych przykładów technik, które z powodzeniem możemy stosować podczas negocjacji, zastanówmy się, czym one tak naprawdę są i z jakich narzędzi możemy podczas nich korzystać. Jak już zostało wspomniane we wstępie – negocjacje to proces, który wynika z konfliktu interesów. Muszą mieć one w takim razie przynajmniej dwie sporne strony, a naszym celem jest przekonanie pozostałych do zmiany ich zdania i zaakceptowania naszej postawy w rozmowach. Naszymi podstawowymi narzędziami podczas negocjacji będą przede wszystkim:
Na pierwszy rzut oka widać na czym będziemy bazować podczas negocjacji – fakty i liczby. Oczywiście ważnym etapem jest także między innymi przygotowanie się do rozmów, a w tym w miarę możliwości uzyskanie informacji na temat drugiej strony – z kim będziemy negocjować, jakim jest człowiekiem i jakimi wartościami się kieruje. Nie zawsze jest to jednak możliwe i wykracza to poza główną tezę tego tekstu – porzucamy więc ten wątek i nie będziemy go poruszać.
Praktyka
Przyjrzyjmy się teraz kilku podstawowym technikom negocjacyjnym. Pamiętajmy jednak, że ich skuteczność zależy nie tylko od oponenta i jego założeń, ale również od fazy negocjacyjnej. Nie wszystkie techniki możemy bowiem wykorzystać na początku lub pod koniec rozmów. Nie przedłużając przyjrzyjmy się pierwszemu przykładowi, który potwierdzi wcześniejsze założenia.
Balon próbny
Jest to technika, której głównym celem jest zorientowanie się w minimalnych oczekiwaniach drugiej strony. Ze względu na badanie założeń rozmówcy, jest stosowana jedynie we wczesnej fazie negocjacji. W praktyce polega ona na przedstawieniu mocno zawyżonej, wręcz niedorzecznej propozycji, która jest nie do zaakceptowania dla oponenta. W efekcie dzięki reakcji przeciwnika pozyskamy informacje dotyczące jego preferencji. Dodatkowo technika ta może spowodować zmianę początkowych założeń i skłonić do większych ustępstw.
Przykład: Podczas negocjowania cen z kontrahentem zainteresowanym kupnem naszego produktu, po rozpoczęciu negocjacji składamy ofertę z ceną dużo przekraczającą nasze oczekiwania – następnie czekamy na reakcję.
Skubanie
Tę metodę negocjacyjną wykorzystuje się przede wszystkim podczas kończenia rozmów, kiedy to jesteśmy przekonani o dojściu do konsensusu. W momencie, kiedy druga strona zaczyna się rozluźniać mając świadomość zbliżającego się końca rozmów, przedstawiamy dodatkowe żądanie bardzo niewielkiego ustępstwa. Konieczna jest w tym wypadku obserwacja zmęczenia przeciwnika. W momencie, kiedy jest przekonany o zbliżającym się końcu i chce jak najszybciej zakończyć spotkanie, wtedy będzie najbardziej skory do interesujących nas ustępstw. Skuteczność w tym wypadku zależy jednak od naszych żądań – im mniejszego ustępstwa oczekujemy, tym większa szansa na pozytywną reakcję.
Przykład: Kiedy podstawowe założenia cenowe naszych negocjacji są już omówione i rozmowy zmierzają do końca, poproś o dostarczenie towarów we wskazane miejsce i określonym czasie. Taka drobna korzyść ułatwi w dużej mierze logistykę związaną z podpisaną umową.
Pozorne ustępstwo
Z tej techniki możemy skorzystać w dowolnym momencie negocjacji podczas stawiania swoich oczekiwań. Definiując ustępstwa jakich spodziewamy się otrzymać ze strony drugiego negocjatora sami obiecujemy przyszłe korzyści – tym razem bliżej nieokreślone w czasie. Istnieje możliwość, że przeciwnik stworzy sobie tę wizję w głowie i zgodzi się na nie. Musimy być przygotowani jednak, że może chcieć ich sprecyzowania (szczególnie gdy przedstawimy kosztowne z jego strony żądanie).
Przykład: W trakcie negocjowania cen towarów od strony przeciwnej prosimy o 10-procentowy upust. W ramach rewanżu proponujemy przeprowadzenie kampanii reklamowej, która z pewnością zwiększy sprzedaż, a co za tym idzie nasze zamówienia z jego firmy.
Perswazja i wywieranie wpływu
Perswazja (umiejętność przekonywania do swoich racji) ma kilka ścieżek. Jedną z nich jest droga opisana do tej pory – racjonalne argumenty i analiza rozwiązań. Drugą, o której chcę opowiedzieć, to ścieżka bazująca na technikach wywierania wpływu. Koncentruje się ona na wiedzy naukowej o psychologii człowieka, a co za tym idzie mechanizmach podejmowania przez niego decyzji. Podstawą wszystkich teorii perswazyjnych są potwierdzone badania wzorców zachowań i reakcji ludzkich. W efekcie podczas negocjacji możemy wykorzystać niedoskonałość ludzkiego umysłu. Przyjrzyjmy się kilku podstawowym założeniom perswazyjnym:
Lubienie i sympatia
Trudno się nie zgodzić, że chętniej słuchamy osób życzliwych i miłych dla nas. W konsekwencji chętniej się z nimi zgadzamy i jesteśmy skorzy do większych ustępstw. Możemy to wykorzystać także podczas negocjacji, które w tym wypadku we wczesnej fazie bazowałyby na pochlebstwach i komplementach drugiego negocjatora.
Wzajemność
Podobnie jak przy poprzednim założeniu – ludzie chętniej godzą się na przedstawione warunki, jeżeli druga strona wcześniej sama dokonała pewnego ustępstwa lub wyświadczyła przysługę. W tym wypadku strategia przebiegu negocjacji bazowałaby na wczesnym budowaniu dobrych relacji i zaplanowaniu drobnych ustępstw tak, aby w następnym kroku oczekiwać jeszcze większych przysług od naszego rozmówcy.
Społeczny dowód słuszności
Jako ludzie mamy skłonność zgadzania się z osobami będącymi dla nas autorytetami. Również jeśli mamy powiązania z grupami społecznymi to jesteśmy przychylni do opinii większości ich członków. W praktyce oznacza to, że dajemy większy posłuch osobom ważnym oraz sprawom popieranym przez dużą liczbę ludzi. Ten fakt również możemy wykorzystać, pokazując osoby podobne do nas korzystające z naszych produktów lub prezentując opinię powiązanych grup społecznych.
Zbierajmy doświadczenia
Istnieje wiele technik negocjacyjnych oraz teorii perswazyjnych. Nie ze wszystkich trzeba korzystać, ale warto je znać, aby nie paść ich ofiarą. Najlepszą metodą edukacyjną zawsze było praktyczne wykorzystanie zdobytej wiedzy i również w tym wypadku serdecznie zachęcamy wszystkich do nauki. Próbujmy nie tylko używać opisanych technik, ale także definiować zachowania przeciwników oraz przewidywać reakcje i konsekwencje prowadzonych rozmów. Wraz z doświadczeniem przełoży się to na rentowność naszych przedsięwzięć.
