Helion
Rynek Zabawek
 
AKTUALNOŚCI
10-07-2018
Szanowni Klienci, Wydawnictwo Studio Astropsychologii wywołało zwrot następujących pozycji: - JAK JEŚĆ MNIEJ - SILNA I KOBIECA - KOD BOGA...
04-07-2018
Szanowni Klienci, informujemy, iż uległ zmianie rabat na wydawnictwo Rowińska Business Coaching. Aktualne ceny mogą Państwo zweryfikować bezpośrednio...
 
ATENEUM SPÓŁKA Z OGRANICZONĄ ODPOWIEDZIALNOŚCIĄ Sp.K.
MARR BUSINESS PARK Hala B1.1.
ul. Nad Drwiną 10, 30-741 Kraków
tel. 12 263 73 73   tel. 12 263 82 98
tel. 12 263 70 70   tel. 12 263 82 99
wew: fax - 401, dz. sprzedaży - 400
email: biuro@ateneum.net.pl
 
 
 

ZOBACZ, CO U NAS SŁYCHAĆ

PORADNIK NR 8 - INNOWACYJNY MARKETING
PORADNIK NR 8 - INNOWACYJNY MARKETING
Wiara czyni cuda, czyli nowoczesne metody w komunikacji z klientami

Żyjemy w czasach, gdzie praktycznie każde przedsiębiorstwo posiada dostęp do tej samej technologii. Dodatkowo szybko rozwijający się rynek oraz globalizacja tworzą coraz większą konkurencję w niemalże wszystkich dziedzinach. W jaki więc sposób wyróżnić się i sprowadzić klientów do siebie? Jednym ze sposobów jaki może przyjść nam do głowy może być marketing, więc drugie od razu nasuwające się pytanie, to jak go prowadzić? Przecież każdy konkurent działa także w tym obszarze. Otrzymujemy więc drugi raz to samo pytanie – jak się wyróżnić?

Techniki sprzedaży


Kolejność przekazu

Wszędzie jesteśmy atakowani coraz większą liczbą reklam – niektóre są nudne, a inne kontrowersyjne lub zabawne. W ostateczności jednak treść każdej z nich odpowiada na 3 podstawowe pytania:

1. Co robimy?
2. Jak to robimy?
3. Dlaczego to robimy?

Choć trzeci krok nie jest normą, to znaczna większość przedsiębiorstw stara się sprowadzić klientów opowiadając o swoim produkcie oraz o tym, jak on powstaje. Niezależnie czy chodzi o firmę produkcyjną czy usługową to bardzo często przekaz reklamowy brzmi mniej więcej następująco:

„Jesteśmy nową firmą tworzącą ekskluzywną linię zabawek drewnianych. Do ich produkcji wykorzystujemy najwyższej jakości drewno oraz najnowocześniejsze maszyny. Zapoznaj się z naszą ofertą”

lub

„Nasza firma od lat oferuje usługi po bardzo atrakcyjnych cenach. Do każdego klienta podchodzimy indywidualnie, ponieważ najważniejsze jest dla nas Państwa zadowolenie. Zapraszamy do współpracy”

Wszystko wygląda prawidłowo i poważnie, lecz czy nie jesteśmy atakowani takimi przekazami przynajmniej kilkadziesiąt razy dziennie mijając billboardy, dostając ulotki lub natrafiając na przerwę reklamową w telewizji bądź kinie? Czy jedyną metodą na wyróżnienie się jest zadbanie, by moje materiały (grafika, film) były jak najlepsze ponosząc jednocześnie ogromne tego koszta?

Przy okazji tego pytania zastanówmy się nad jeszcze jedną kwestią, w której posłużę się przykładem firmy Apple. Zarówno oni jak i ich konkurencja typu Samsung czy Microsoft posiadają ogromne budżety. Daje im to dostęp do tych samych zasobów – mogą finansować najdroższe kampanie reklamowe, zatrudniać równie wykwalifikowanych ludzi, wykorzystywać najnowsze technologie. Dlaczego więc Apple jest uznawany za przedsiębiorstwo, które jest o krok przed całą resztą?

Pasja

Zadaliśmy sobie do tej pory wiele pytań, a teraz nadszedł czas na odpowiedzi. Osoby odnoszące ogromne sukcesy, jak i wielkie przedsiębiorstwa, czyli najlepsi z najlepszych w swojej dziedzinie łączy jedna wspólna cecha – pasja do tego co robią tak wielka, że poświęcają jej całe swoje życie. O takich osobach piszą książki i kręcą filmy – najlepszym tego przykładem jest świętej pamięci Steve Jobs. Prowadzą swoje firmy, ale ogromne przychody wynikające z ich działań są jedynie efektem ubocznym, ponieważ na pierwszym planie zawsze jest produkt, a nie kompromisy dążące do stabilnego zysku.

Ok, pasja pasją, ale co to ma do marketingu? Otóż sposób, w jaki myślą i działają takie wielkie umysły sprawiają, że przekłada się to na każdą część ich funkcjonowania – również planowania marketingu firmy. Wracając do 3 pytań, na które odpowiadają treści reklamowe możesz się zastanawiać, jak inaczej oni opowiadają o swoich produktach. Tak naprawdę to odpowiadają na te same pytania… ale w innej kolejności! Priorytetem staje się przekazanie tego, co dana rzecz lub usługa zmieni w życiu osoby zdecydowanej na nią. Prawdziwy pasjonat chce pokazać jak to, co wytworzył działa i dlaczego to stworzył. Chce zarazić nas swoją pasją i zainspirować do korzystania z jego dzieła. W takim wypadku kolejność odpowiadania na 3 pytania będzie następująca:

1. Dlaczego to robimy?
2. Jak to robimy?
3. Co robimy?

Oto cała tajemnica wielkich ludzi i firm. Możemy używać przeróżnych górnolotnych haseł w swoich kampaniach, ale odbiorcy na pierwszy rzut oka zorientują się, czy reklamujesz produkt z pasji czy z nastawienia na zysk. Wszystko to staje się klarowne, jeżeli zaczynasz od opowiadania co i jak robisz, a nie dlaczego. Przyjrzyjmy się, jak taki przekaz reklamowy może wyglądać:

„Od początku istnienia naszym celem było ułatwienie Ci kontaktu z najbliższymi, gdziekolwiek się znajdujesz. Nie wszędzie możesz ich zabrać ze sobą, ale dzięki naszej najnowszej technologii będziesz mógł z nimi porozmawiać z dowolnego miejsca na świecie. Świadczymy najwyższej klasy usługi telekomunikacyjne – skontaktuj się z nami i poznajmy się bliżej"

Tak prosty zabieg, jakim jest odwrócenie kolejności przekazu potrafi całkowicie zmienić wizerunek w oczach potencjalnego klienta. Wróć do poprzednich przykładów i zastanów się, która z wypisanych treści bardziej trafia do Twojego serca.

Wiara i inspiracja

Powiedzieliśmy już sobie trochę o przekazie marketingowym i różnicach między poszczególnymi podejściami. Skupmy się teraz na perspektywie klienta. Z jednej strony faktem jest, że jesteśmy bombardowani reklamami, ale mogłoby się wydawać, że dokonując zakupu to właśnie twarde fakty, dane techniczne i sposoby przygotowania wyrobu są decydujące. Dlaczego więc na pierwszym miejscu powinniśmy stawiać opowiadanie o naszych wizjach?

Nie od dziś wiadomo, że człowiek także do zakupów podchodzi emocjonalnie, a niektórzy wręcz potrzebują w związku z tym pomocy, ponieważ są określani zakupoholikami. Co jeżeli powiem Ci, że ludzie dokonując wyboru zakupu Twojego produktu nie robią tego ze względu na sam produkt? Tak naprawdę ludzie kierują się wiarą. Kupują to co oferujesz, ponieważ wierzą że w jakimś aspekcie ich życia będzie to mogło im pomóc. Bardzo często też się zdarza, że dokonujemy wyboru, ponieważ mamy zbieżne przekonania życiowe – z tego też powodu duże przedsiębiorstwa słono opłacają gwiazdorów do swoich reklamówek. Idole mają bardzo duży wpływ na decyzje zakupowe konsumentów, ponieważ fani chcą maksymalnie utożsamiać się z ulubioną gwiazdą.

Te fakty dotyczą nie tylko specjalistów i firm, ale w dużej mierze także osób publicznych – m.in. wielkim mówcom i politykom. Przekonują nas do siebie każdego dnia opowiadając o tym w co wierzą, co chcą zmienić i dlaczego. Tworzą wrażenia i działają na naszych emocjach, ponieważ wiedzą, że osoby z takimi samymi poglądami pójdą za nimi.

Działania

O ile nie staniemy się z dnia na dzień wspomnianymi pasjonatami o tyle możemy zmienić własne działania wzorując się na nich. Jeżeli do tej pory nie byłeś usatysfakcjonowany swoimi działaniami marketingowymi to spróbuj zmienić kolejność treści w komunikatach reklamowych. Daj szansę innym uwierzyć w to, w co sam wierzysz i co napędza Cię do sprzedaży swoich produktów. Zainspiruj ich, a pójdą za Tobą i sami będą chcieli od Ciebie kupować.

Rynek Zabawek


Artykuł powstał przy współpracy redakcji Ateneum i magazynu "Rynek Zabawek"

Maciej Odrowąż-Kietliński, specjalista ds. marketingu w firmie SHtraining

Źródło fotografii: Shutterstock.com

copyright Ateneum 2008-2018